Abschluss-Stärke im Vertrieb

Die Situation ist uns allen gut bekannt. Die Gespräche mit dem Kunden sind gut verlaufen, es herrscht weitgehende Übereinstimmung in den wichtigen Fragen. Der Verkaufsabschluss scheint nur mehr ein Formalakt. Doch plötzlich verschiebt sich das Projekt, der Gesprächspartner hat keinen Termin frei, die Angelegenheit ist nicht mehr dringend oder wichtig, es werden weitere Angebote eingeholt, unerwartet bekommt der Mitbewerb den Zuschlag. Was ist falsch gelaufen?

Diese Frage stellen sich Verkäufer, Verkaufsleiter und Vertriebsverantwortliche leider viel zu oft.